Stitch Fixi radikaalne andmepõhine riiete müümise viis-1,2 miljardit dollarit eelmisel aastal-on jaemüügi taasloomine

Tegevjuht Katrina Lake'i e-kaubanduse jaemüüja kasutab andmeteadust, et leida teile kõige sobivamad riided, mida olete kunagi kandnud

Stitch Fixi radikaalne andmepõhine riiete müümise viis-1,2 miljardit dollarit eelmisel aastal-on jaemüügi taasloomine
Ettevõtte profiil


50 kõige uuenduslikumat ettevõtet

Töötades astrofüüsika doktorikraadi kallal, kasutas Chris Moody superarvuteid, et simuleerida galaktikate kokkupõrget. Oma esimese mitteakadeemilise töö jaoks liitus ta 2013. aastal väljakuga andmeteadlasena. Umbes aasta hiljem hakkas ta rääkima mõne andmeteadlase sõbraga, kes töötasid idufirmas Stitch Fix. naiste mood, tuntud kui Fixes, kasutades algoritmilist ja inimlikku kureerimist.



Moody oli müstiline. Mida kuradit te riietusettevõttes teete? meenutab ta, et küsis, tunnistades, et tema tollane sartoriaalne maitse maksis vähem kui ramen? Nende vastus saatis aga aju vallandamisele. Kuidas postitada klientidele riideid, mis neile meeldivad ja sobivad neile ideaalselt, ilma et klient oleks kunagi mõõtmist või inventari vaadanud? Varsti tungis ta tööle. Intervjueerides mõtlesin, et oh, see on koht, kus ma mõtlen pidevalt sellele asjale duši all, magama minnes, hommikul ärgates.

miks Ameerika unistus on kättesaamatu

Ta liitus jaanuaris 2015 ja on endiselt kinnisideeks. Pettunud, et ettevõte sai klientidelt tagasisidet ainult igasse kasti saadetud viie kauba kohta, kavandas ta 2017. aastal funktsiooni Style Shuffle, mis võimaldab klientidel iga päev riietuskujutiste komplekti hinnata. See on omamoodi rõivaste Tinder, mis sai Stitch Fixi iOS -i rakenduses kättesaadavaks märtsis ja on osutunud kleepuvalt sõltuvust tekitavaks: see mitte ainult ei koolita ettevõtte algoritmi kliendi isikliku stiili terviklikuks mõistmiseks, vaid tõmbab ka kliendid rakenduse juurde tagasi ja huvitab neid Stitch Fixi nimekirjas. Rohkem kui 75% Stitch Fixi 2,9 miljonist kliendist on seda kasutanud, pakkudes ettevõttele üle miljardi reitingu. Style Shuffle on tunduvalt parandanud ettevõtte võimet oma pakkumisi isikupärastada ja parandanud Fixi taotlusi. Probleemid on siin äärmiselt Huvitav, ütleb Moody mulle selgesõnaliselt muretu Nehru kraega särgi seljas.



Stitch Fix kasutab oma andeoskust oma ettevõtte kõigis aspektides, et leiutada USA rõivatööstus 334 miljardit dollarit. Tarbijate jaoks lahendab see avastamisprobleemi, mida süvendab lõputu tootemeri veebis, kus nüüd müüakse rohkem kui veerand riideid. Siin on kõik need ilusad asjad, ütleb Stitch Fixi tegevjuht Katrina Lake, istudes eelmisel sügisel oma San Francisco peakorteri kalapuugi konverentsisaalis, kuid tegelikkus on minu jaoks vaid alamhulk. Paludes miljonite klientide tagasisidet ja mõõtes täpselt rohkem kui 1000 brändi pluss oma müüdavate rõivaste kõiki aspekte ja oma ettevõttesiseseid etikette, saab Stitch Fix pakkuda isikupärast stiili, laiendades turgu väga rikastelt keskmistele tarbija, kes maksab praegu ettevõttele ostmise peavalu vältimiseks keskmiselt 55 dollarit kauba kohta.



Stitch Fix toob tarnijateni ka uuendusi. Brändid, kellega ta koostööd teeb - sealhulgas Kate Spade, Karl Lagerfeld Paris, Sam Edelman, John Varvatos, Toms ja Rebecca Minkoff - ei saa mitte ainult sõidukit, mis võimaldab kaupu otse uutele klientidele kätte saada, vaid ka enneolematuid turupõhiseid teadmisi. näiteks kas pluss-suuruses naistel on püksid liiga pikad või üle 40-aastased mehed peavad särki liiga Brooklyniks. Stitch Fix pakub kaubamärkidele alternatiivi kahanevatele kaubamajadele, hääbuvatele erikettidele või faustilikele tehingutele Amazoniga, muutudes üha enam kohaks, kus oma stiile paremaks muuta, olenemata sellest, kus neid müüakse.

Kui Lake 2017. aasta novembris Stitch Fixi avalikkuse ette tõi, oli ta 34 -aastaselt mitte ainult noorim naisasutaja, kes kunagi IPO -d juhtinud, vaid seisis ka Nasdaqi poodiumil, hoides väikelast puusal. Ettevõte on laienenud ainult naiste rõivaste müümisest meeste, laste, pluss suuruse ja põhitõdedega, nagu aluspesu, ja alustab sel aastal Ühendkuningriigis. Stitch Fix on olnud kasumlik alates 2014. aasta lõpust. See teenis 2018. aasta eelarves 1,2 miljardit dollarit, teenides 45 miljonit dollarit ja omandas 2019. aasta esimeses kvartalis 366 miljonit dollarit. Ettevõte registreeris ka kõigi aegade kõrgeima ostetud esemete määra naiste seas klientidele viimase tuluga, mis näitab, et kogu see andmeteadus ja isikupärastamine tasub end ära.

Hoolimata sellest pidevast hoogust on Stitch Fixi aktsia olnud volatiilne, jõudes septembri keskpaigani, kui investorid hindasid ettevõtet 5,1 miljardi dollari väärtuses, enne kui langesid kahe kuuga kolmandiku IPO-hinnale kolme kuu jooksul, seejärel suundusid jaanuaris ülespoole. Investorid ja analüütikud ei paista hindavat seda, mis paneb ettevõtte juhtima. Kuigi andmed on Google'i ja Facebooki käes välja töötanud kahjuliku pildi, on Stitch Fixi kontekstis suurem probleem see, et andmed on tehnoloogiaettevõttelt saadud igasuguse tähendusega. Bill Gurley ütleb, et kui paljud inimesed kuulevad Stitch Fixi ütlemas „andmeteadus” või „tehisintellekt” või „masinõpe”, arvavad nad, et seda öeldakse lihtsalt selle pärast, , Stitch Fixi juhatuse liige ja üks riskikapitalist, kes panustas varakult ettevõttele. Mõni võib arvata, et me lihtsalt paneme asjad kotti ja saadame selle teile.



Stitch Fix on mitte lihtsalt kraami kotti panemist, nagu näitas minu aeg selle juhtide, andmeteadlaste ja stilistide seas. Kuid mul on ka üsna isiklik põhjus uskuda põhjalikult andmepõhise ettevõtte jõusse: tumeda loputusega Liverpooli teksad, mis jõudsid mu teise paranduseni. Olen oma keha ülemises pooles veteranne e-kaubanduse ostja, kuid jalgade osas olen viimase kaheksa aasta jooksul hoolitsenud peaaegu meheliku lojaalsuse eest samadele Urban Outfittersi mustadele kitsastele pükstele, et vältida emotsionaalseid tundeid. riietusruumi segadus ja Interneti jama. (Kui paar saab paratamatult auke või muutub lõtvaks, tellin veebist asenduse.) Nii palusin teenuse proovisõidul oma Stitch Fixi stilistilt teksaseid, registreerudes ja maksan nagu iga teine ​​klient.

Kui avasin Stitch Fix kasti ja tõmbasin teksad jalga, tundsin, et tänapäevane elevuse ja rahutuse sulam, kui algoritm on selle täielikult naelutanud, nagu näiteks siis, kui Spotify surub minu kureeritud segusse täiesti meeldiva uue bluusi. Ainuüksi teksapüksid veensid mind oma kastis olevatest mustustest mööda vaatama-ja neid oli ka-ning mõtlema, et see, mida ma arvasin, oli minu isiklik, raskelt teenitud rõivamaitse, mida lihvisid enam kui 30-aastased võidud ja puudused, võib tõesti olla lihtsalt sellise keerulise matemaatikaülesande nagu Moody võiks lahendada.


Algoritmid juhivad Stitch Fixi iga sammu. Ostu- ja tagasiostmisvajadusi on võimalik ette näha, andes ettevõttele näiteks teada, et ta vajab konkreetse stiili teksade suuruste 12 ja 14 varude värskendamist. Teine algoritm määrab iga paranduse ühele viiest laost ja üks määrab laotöötajale kõige tõhusama tee ridade läbimiseks, pannes kokku mitu kliendi kasti. Stitch Fix nõuab ka tõhusust oma klientidelt, kes peavad kolme päeva jooksul otsustama, mida osta. Kiire tööaeg koos algoritmilise ostmisega võimaldab Stitch Fixil kaubavarude kaubamaja nelja asemel kuus korda aastas oma varusid ümber pöörata.

ei saa seda tantsu puudutada



Kaubatiim mõõdab iga rõivaeseme täpselt ja üksikasjalikult ning märgib selle tekstuuri ja esteetika - sarnaselt sellele, kuidas Pandora loo atribuute sildistab. Patenteeritud platvorm pakub seejärel potentsiaalseid vasteid Stitch Fixi stilistidele, kes teenindavad kliente. Nad mõistavad tehisintellekti jaoks liiga peeneid taotlusi, näiteks mul on vaja endise tüdruksõbra pulmas midagi selga panna. Mõned valikud on klientidelt, kes selle ostsid, ostsid ka selle Netflixi kasutatava tüübi, kuid enamik vastavad inimese maitse kaalutud atribuutidele samade riietega.

Nende vastete tegemiseks küsib Stitch Fix klientidelt palju andmeid ette. Nad peavad täitma pika stiiliprofiili, mille üksikasjad sisestatakse algoritmi. Samuti kutsutakse neid üles looma moesõprade Pinteresti tahvlit, mille tarkvara otsib kuju ja stiili, et see vastaks ettevõtte inventarile. Siis on tagasiside, mida kasutajad annavad pärast oma esimese kasti saamist (nt Ruffles paneb mind välja nägema nagu Big Bird).

[Me] peaksime peaaegu maksma klientidele selle eest, et nad seda meie eest teeksid, ütleb Eric Colson, endine Netflixi andmetöötluse ja -tehnika asepresident, kes liitus Stitch Fixiga 2012. aastal ja on selle algoritmide juht. Sellised tooted nagu Style Shuffle on loodud nii selle protsessi kiirendamiseks kui ka uute teadmiste avastamiseks. Klient võib nõuda nööpnõeltega särki, kuid Style Shuffle'i abil saab Stitch Fix märgata, et talle meeldivad kleidid, millel on trükised üle juhusliku teksariide. Kliendid ei pruugi selliseid nüansse ise sõnastada, ometi edastavad nad seda kahe klõpsuga.

Kuidas Stitch Fix paneb andmed tööle

3900 stilistid, kes tõlgivad need signaalid riietusvalikuteks, on enamasti osalise tööajaga töötajad, kes töötavad kodust ja on koondunud väiksematesse linnadesse, nagu Sacramento ja Dallas, nii et nad saavad liituda perioodiliste isiklike kohtumistega. Parandusi kokku pannes sirvivad nad algoritmiga loodud riietussoovitusi, millest igaühel on vaste skoor (konkreetse kliendi eseme ostmise protsent) ja pilk minevikus saadetule, et vältida midagi liiga sarnast.

Stitch Fix on leidnud, et kõige olulisem atribuut pole stiil ega hind, vaid sobivus. Meil on parem, kui saadame teile kleidi, mis maksab 68 dollarit - mis teile meeldib, ja mis sobib teile suurepäraselt - kui midagi allahinnatud, sest see ei tööta, ütleb mulle Lake. Halva kleidi eest pole hinda. See tähendab, et kui stilist soovitab Calvin Kleini vahetustega kleiti, mida te poleks kunagi kaalunud, kuid see sobib uskumatult hästi, võite selle säilitamiseks välja käia 88 dollarit, nagu ma tegin.

Sellegipoolest on algoritmide kasutamine põhjatähena inimeste stiili tuvastamiseks ja neile sobivate riiete leidmiseks keeruline. Andmeteadus paraneb, kuid see pole kaugeltki täiuslik. Lake ütleb, et 60 -aastane klient, kes elab väljaspool Minneapolist, saab täiesti erineva paranduse kui 24 -aastane ja Manhattanil elav klient. Kuid ma ei näinud seda täielikult oma parandustes ega ka mõned minu Bay Area'i sõbrad, kes tunnevad, et nad saavad korduvalt samu kampsikuid ja põhilisi kihilisi särke, st äärelinna-ema kandmist. Stitch Fix sobib ideaalselt inimestele, kes vihkavad ostlemist, kellel pole suurt ettekujutust sellest, mis neil hea välja näeb, ja kellele moediaani riided sobivad. Mis on palju naisi ja väidetavalt isegi rohkem mehi. See on koht, kust leida nahktagi, lilleline maksikleit, nööpidega särk ja teksad. (Kui te pole valmis maksma Stitch Fixi esmaklassiliste disainerite eest, mille hinnad jäävad vahemikku 100–600 dollarit.)

kuidas püramiidid algselt välja nägid

Kuigi Stitch Fix töötab enam kui 1000 kaubamärgiga, kujundab ta ka ise riideid, et täita auke turul ja tagada järjepidev inventar. Ettevõtte andmete ja kauba meeskonnad ühendavad mineviku esemete populaarsed atribuudid, et luua tükke, millel on prognoositavalt kõrge kasumimarginaal ja ostumäär. Stitch Fix ei avalda oma siltide protsenti, mis moodustavad antud paranduse, kuid 2017. aastal selgus, et see oli umbes 20%. Lake rõhutab, et Stitch Fix ei ürita saada vertikaalselt integreeritud moemajaks, tehes kõik oma riided. Ta ütleb, et seal on nii palju suurepäraseid müüjaid.

Majabrändid võimaldavad ettevõttel kiiresti korrata muudatusi, mida kliendid soovivad. Näiteks kui mehed tagastasid ettevõtte XXL suuruses kleit -särke, mõistis sobiv meeskond, et nende kõhu katmiseks on vaja rohkem materjali, suuremat käeava ja rohkem ruumi rinnus. Pärast nende mõõtmiste kohandamist tellis Stitch Fix prooviks uued särgid. XXL -ide ostumäär tõusis 40%.

Stitch Fix edastab sobivat teavet ka oma partnerbrändidele. Kaubamajadest saate tõesti ainult: „Kas müüdi või mitte? & Apos; ütleb jätkusuutliku moebrändi Threads 4 Thought tegevjuht Eric Fleet. Stitch Fixi puhul on endiselt tõlgendus selle kohta, miks kellelegi võib midagi meeldida või mitte, kuid vähemalt on teil nende otsuste tegemiseks palju käegakatsutavat tagasisidet. Threads 4 Thought'i XXL nööpidega särke kirjeldasid ka liiga väikesteks mehed, kes liigitasid end huskyks. Oma mõõtmeid suurendades suutis Fleet parandada ostumäära mitte ainult oma Stitch Fixi sihtotstarbeliste varude osas, vaid ka kõigis oma müügikanalites.


Lake tegi oma esimese Stitch Fix saadetise 29 kliendile oma Cambridge'ist, Massachusettsist, korterist veel Harvardi ärikooli õpilasena. Tollal, 2011. aastal, olid ta ja tema väike meeskond endiselt silmatorkavad esemed: see maksikleit? Ei hakka kunagi teie heaks tööle. Siis otsis ta nõu Colsonilt Netflixist. Ta nägi, et algoritmidel on võimalus sekkuda, kuid ka vähem vigu. Kuigi Netflixi vaatajad maksavad sama liitumistasu, olenemata sellest, kas neile meeldib saade või mitte, on Stitch Fixi kasumimudel sama mis iga jaemüüja: see ostab riideid hulgimüügist, müüb jaemüügist ja teenib päris raha ainult siis, kui keegi riided ostab. (Iga paranduse eest võetakse 20 -dollarine stiilitasu, kuid see krediteeritakse igale üksusele, mille klient valib endale jätta. Detsembris 2017 hakkas Stitch Fix välja andma 49 -dollarist aastase stiilipassi, pakkudes piiramatuid parandusi. Ettevõte numbreid ei avalda kuid ütles, et Style Pass kasvas 2018. aastal kvartaliga võrreldes 60%.)

Wall Street on aga ilmselt alati tahtnud, et Stitch Fix oleks midagi sellist, mida see pole. Lake ütleb, et ta ei muretse oma aktsia hinna kõikumiste pärast, arvestades ettevõtte head finantsseisundit. Tegime seda, mida ütlesime, et kavatseme teha [2018]: pühendusime kasvumäärale, tuludele ja kasumlikkusele ning täitsime selle kõik. Avaliku ettevõttena on palju, mis on teie kontrolli alt väljas - ja mingil määral on aktsia hind üks neist asjadest lühiajalises perspektiivis -, kuid see on suuresti meie kontrolli all. Minu töö oluline osa on aidata inimestel sellele keskenduda.

Nii palju kui Lake tahab lõpuks jaemüügi tulevikku määratleda, on ta pühendunud ka Silicon Valley tuleviku modelleerimisele. Järve ärritas kunagi see, et teda heideti alati a -ks naissoost asutaja, kuid ta on hakanud näitama eeskuju, millest tal Stanfordi majandusteaduse bakalaureusena puudus. Toona arvas Lake, et asutajad olid garaažidest pärit insenerid-mitte juhitud, kuid riskikartlikud äriõpilased nagu tema. Pärast lõpetamist töötas ta mitu aastat riskikapitaliettevõtete assotsieerununa, lootes leida liitumiseks varajase alustava ettevõtte. Järve lähedus asutajatele demüstifitseeris nad tema jaoks ja ta mõistis, et pole mingit põhjust, miks ta ei võiks nende ridadega liituda.

Nüüd edukas asutaja ise-Lake kogus lõpuks vaid 43 miljonit dollarit enne börsile minekut ja Stitch Fixi kasvatamist kasumlikuks miljardi dollari suuruseks avalikuks ettevõtteks-, soovib ta jätkuvalt rohkem Katrina järvede jaoks sobivat tehnoloogiatööstust. Ta väidab, et ta ei kavandanud väikelapsel puusaliigese IPO hetke, et luua ülivägevat fotopilti-Diane Keatoni värskendust Beebibuum , kuid peategelane töötab alati enda heaks. Lake ütleb, et ta juhtus just poega käes hoidma, kui oli aeg poodiumile läheneda.

see kogub mädanenud tomateid

Ta on liitunud naissoost juhitud meigiettevõtte Glossier juhatusega ja mänginud silmapaistvat rolli tehnoloogia #MeToo arvestuses. Aruanded näitasid 2017. aastal, et ta palus Stitch Fixi juhatuse vaatlejana eemaldada riskikapitalist Justin Caldbecki tema suhtes sobimatu käitumise eest, andes tunnustust naisettevõtjatele, kes süüdistasid teda seksuaalses ahistamises (Lake allkirjastas halvustamiskokkuleppe, mis takistab teda selle kohta midagi ütlemast). Samuti kutsus ta Gurleyt üles tegema muudatusi Uberi kultuuri parandamiseks 2017. aastal, pärast seda, kui ettevõte sattus seksuaalse ahistamise ja muu halva käitumise tõttu tule alla.

Stitch Fixi juhatus on rohkem kui 60% naissoost ja selle tehniline personal on 35% - see ei ole siiski sooline võrdõiguslikkus, vaid on tööstuse keskmisest palju parem ja ilma kvoote palkamata. Intervjueeritavaid teavitatakse, et ettevõte hindab säravaid inimesi puhtalt raamatus arukate ja lahkedte inimeste üle. Taotlemisprotsessi ajal, selle asemel, et lahendada tehnilist probleemi üksi, seotakse kandidaadid mittetehnilise töötajaga stiilist või kaubast kuni koostööni, mis toob kiiresti välja leidlikud taotlejad. Lake on olnud ka kindel töö- ja eraelu tasakaalu edendamisel. Kõige olulisem on see, et ta annab 16 nädalat vanemapuhkust kõigile täistööajaga töötajatele, kes on põhilised hooldajad-olenemata sellest, kas nad töötavad andmeteaduses või laos. Lake'ile ei tulnud pähegi luua sellist tüüpi kastisüsteemi, mis pakub erinevat tüüpi töötajatele erinevat kasu, mis on levinud paljudes tehnoloogiaettevõtetes.

Ta võttis sel talvel pärast oma teise lapse sündi novembris täis 16 nädalat. Aastaid tagasi võis olla aegu, kus oleksin puhkust võttes tundnud end veidi ebamugavamana, ütleb Lake oma viimase terve nädala jooksul kontoris sügisel. Meil on Stitch Fixis palju naisi, kes kasvatavad oma peret ja teevad siin ka suurepärast tööd. Puhkuse saamine on teie pere jaoks õige asi. See on ka teie töö jaoks õige asi, et saaksite tagasi tulla, keskenduda ja olla põnevil.

Stitch Fixi tegevjuht Mike Smith juhtis detsembri tulukõnet. Järv Instagrammis tegi fotosid oma beebist kogu kuu vältel ja võte tema 36. sünnipäeva tordist jõululaupäeval. Reaalsus on see, et minu meeskond on tugev ja kõik saab olema just hästi, ütleb ta mulle tuulevaiksel toonil, mis kõlab nagu ta tõesti seda mõtleks. Sest see ei puuduta ainult teda ega Stitch Fixi. Ma ei jää viimaseks, kes jääb rasedaks ja on aktsiaseltsi tegevjuht.